励志传说：学会作壹个好的听众

　　文/卢化南

　　美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有壹次深刻的体验。壹次，某位名人来向他她买车，他她推荐了一种最好的车型给他她。哪人对车很满意，并掏出一零零零零美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。

　　乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了夜晚一一点他她忍不住打电话给哪人：“您好！俺是乔·吉拉德，每当今下午俺曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了？”

　　“喂，您知道现在是什么时间时候吗？”

　　“非常抱歉，俺知道现在已经是夜晚一一点钟了，可是是俺检讨了一下午，实在想不出自个错在哪里了，所以特地打电话向您讨教。”

　　“真的吗？”

　　“肺腑之言。”

　　“很好！您用心在听俺谈话吗？”

　　“非常用心。”

　　“可是每当今下午您根本没有用心听俺谈话。就在签字以前，俺提到俺的吉米即将进入密执安大学念医科，俺还提到他她的学科成绩、运动能力以及他她将来的抱负，俺以他她为荣，可是是您毫无反应。”

　　乔不记得对方曾说过这些事，因为所以他她每当时根本没有注意。乔认为已经谈妥哪笔生意了，他她不可是无心听对方说什么，反而在听办公室内另一位推销员讲笑话。这就是乔失败的原因：哪人除了买车，更依靠得到对于壹个优秀儿子的称赞。

　　卡尔在纽约出版商格林伯所主办的壹个晚宴上，见到了壹个着名的植物学家。卡尔以前从没有跟植物学家谈过话，卡尔发现他她很有意思。卡尔专注地坐在椅子边沿倾听着他她谈论大麻、印度以及室内花园。他她还告诉卡尔有关马铃薯的少些惊人其实事实。卡尔自个有一座室内花园——他她真好，耐心地教卡尔怎样解决植物生长的少些难题。

　　几个小时过去，午夜来临了，卡尔向每壹个人道了别，走了。哪位植物学家接着转向他她们的主人，说了几句赞美卡尔的话。说他她是“最有意思”的人。他她最终说，卡尔是壹个“最有意思的谈话家”。

　　壹个最有意思的谈话家？卡尔？他她几乎没有说过什么话；假如卡尔要谈话而不改变话题的话，他她也说不出什么，因为所以卡尔对植物，就像对企鹅解剖一致一窍不通。可是是卡尔作到了这点：专心地听讲。因为所以卡尔真诚地对他她的谈话感兴趣，而他她能够感觉到这一点。自然，这使他她高兴。专心地听他人讲话，是咱们所能给予他人的最大的赞美。杰克乌弗在《陌生人在爱中》里写道：“很少人经得起他人专心听讲所给予的暗示性赞美。”卡尔不只是专心听他她讲话，卡尔还“诚于嘉许，宽于称赞”。

　　壹个商业性会谈达成成功的秘密又是什么呢？根据哪位和蔼的学者查尔斯·伊里特的说法：“达成成功的商业性会谈，并没有什么神秘……专心地注意哪个对您谈话的人是非常要紧的，再也没有比这个更有效的了。”

　　显而易见，您不必先上四年的哈佛大学才能发现这一点。不过朋友们都知道，有些商人会租借昂贵的地方，干练地购进他她们的货品，把商店装潢得漂漂亮亮的，花了大量的广告费，却用了少些不懂得听他人谈话的店员——哪些店员打断客人的谈话，跟人家争执，给人难堪，这样只会把客人赶走。

　　以墨顿的经验为例。他她叙述了他她的一段历练：

　　他她在新泽西州纽瓦克市的一家百货公司买了一套西装，最终这套西装令他她很不满意，上衣褪色；弄脏了他她的衬衫领子。他她把西装送回店里，找到了每当初卖给他她的哪位店员，他她试着把情形说出来，可是被店员打断了。哪位店员说：“这种西装咱们卖了好几件，您是第壹个抱怨的人。”

　　这是他她所说的话，可是他她的语调更糟糕，他她哪咄咄逼人的语调等于在说：“您在骗人，哼！俺可要给您一点颜色瞧瞧。”

　　在这场激烈的争吵中，第二位店员插嘴进来，他她说：“所有深色的西装，因为所以颜色的关系，起始开端的时间时候会褪点颜色，这是没有方法的，这种价钱的西装应该是这样。”

　　“这个时间时候俺已经怒火中烧了，”墨顿先生在叙述这件事的时间时候说，“第壹个店员对俺的诚实感到怀疑，第二个暗示俺买的是低级货。俺火大了，俺正想叫他她们滚到地狱去的时间时候，突然间，服装部的经理走过来了。他她很有一手，他她把俺的态度整个改变过来。他她使壹个愤怒的人，变成了一名满意的顾客，下面就是他她所作的：“第一，他她从头到尾地听俺把事情叙述一遍，没有说一句话。

　　“第二，每当俺说完的时间时候，哪两个店员又提出他她们的说法，他她却以俺的观点跟他她们争辩起来，他她不只指出俺的领子显然是被哪套西装弄脏了，还坚持说该店所卖出的东西，必须令顾客感到一零零％的满意。

　　“第三，他她承认自个不知道毛病出在什么地方，他她对俺很干脆地说：‘您要俺怎么处理这套西装呢？俺完全照您的意思作。’

　　“就在几分钟前，俺还准备叫他她们收回这套该死的西装，可是这时俺却回答：‘俺依靠您的忠告，俺要知道这种情形是否是暂时的，以及是否有什么补救的方法。’

　　“他她提议俺再穿壹个星期看看，‘假如哪时间时候您还不满意，再带来，咱们再换一套您满意的。很抱歉，给您带来这么多麻烦。’

　　“俺满意地走出哪家商店。哪套西装穿了壹个星期后，没有什么疑问发生，于是俺对哪家百货店的信心，又全部恢复过来了。”

　　难怪哪位经理是服务部的主管，至于他她的两名下属，他她们将永久——俺本来要说他她们将永久只能每当个店员而已：不，他她们也许会被降到包装部去，他她们在哪儿，将永久没有机会机遇接触到顾客。

　　伊萨克·马克森，也许是地球上第一等的名人访问者，他她说许多人不能给人留下很好的印象是因为所以不注意听他人讲话。“他她们太关心自个要讲的下一句话，而不打开他她的耳朵……少些大人物告诉俺，他她们喜欢善听者胜于善说者，可是是善听的能力，似乎比其他她任何的物质必须要少见。”

　　不只是大人物喜欢善听的人，普通的人都这样。正如有人所说的：“许多人去找医生，可是他她们所依靠的只是一名听众而已。”

　　在美国南北战争最黯淡的日子，林肯写信给伊里诺斯州春田城的一位老朋友，请他她到白宫来。林肯说他她有少些疑问要同他她讨论。这位旧邻到白宫来了，林肯跟他她谈了好几个小时，探讨关于发表壹个声明解放黑奴是否可行的疑问。林肯一一检视这一行动可行与否的理由，然后把少些信和报纸上的文章念出来。他她说了数小时之后，林肯跟这位旧邻握握手，说声再见，就送他她回伊里诺斯州，甚至都没有问他她的看法。林肯壹个人说个没完，这似乎使他她的心境愉快起来。“他她在说过话之后，似乎觉得好受多了。”哪位老朋友说。

　　林肯并不是要他人给他她忠告，他她所要的只是壹个友善的，具有同情心的听众，以便解脱自个的苦恼。(www.ajml.cn)每当咱们碰到困难的时间时候，这就是咱们所依靠的。而且这通常是所有不高兴的顾客所依靠的，也是哪些不满意的雇员，或受创伤的朋友所依靠的。

　　反之，假如您要知道怎样使他人躲开您、在背后笑您、甚至轻视您，这里也有壹个方法：决不要听人家讲上三句话，只是不断地谈论您自个。假如您知道他人所说的是什么，不要等

　　他她说完。他她不如您聪明，为什么要浪费您的时间倾听他她的闲聊？随时插话，使他她住口！

　　无聊者，他她们就是这种人——自以为了不起，自以为很要紧。只谈论自个的人，所想的也只有自个。“而只臆想到自个的人”，哥伦比亚大校园长尼古拉斯·巴特斯博士说，“是不可救药的无知者，他她没有受过教育，不论他她曾上过多好的校园。”

　　所以，假如您想成为一名优秀的谈话家，首先要作壹个专心倾听的人。正如查尔斯·洛桑所说的：“要令人觉得有趣，就要对他人感兴趣——问他人喜欢回答的疑问，勉励他她谈谈自个和他她的成就。”

　　人生生命箴言：

　　假如您要成为优秀的谈话家，请记住：首先学会作壹个好的听众。