马云：假如咱们过早地达成成功了，客户就不会达成成功

早上好，这么早起来交流，估计听的人跟俺一致，还没有完全清醒过来，反正俺自个是没有彻底的清醒过来。在乌镇其实交流电子商务，俺觉得这个电子商务E_commerce，往后就是没有E这个字，就是Commerce，就是商务这个字。

臆想到商务，在浙江俺经常想起壹个人，这个人给咱们树立很好的榜样，也树立很坏的榜样，这个人就是中国古代浙江很有名的商人，叫胡雪岩，胡雪岩俺比较欣赏他她的一句话，就是生意越来越难作，越难作越是机会机遇，关键是您的眼光，您的眼光看到壹个省，您作壹个省的生意，您的眼光看到全中国，您作的是全中国的生意，您的眼光看到全地球，您就有机会机遇作全地球的生意，您的眼光看到每当今，您作每当今的生意，您的眼光看到十年往后，您作十年往后的生意。

所以生意关键在于英文眼光也许就叫Vision。

第二个俺自个去思考的，胡雪岩给咱们树立了壹个坏的榜样红顶商人，这个是俺从第一天看这个书，俺就觉得这是壹个不对的道，因为所以钱和权是不能碰在一起的，作了生意就一定不能考虑您自个想每当官从政，从了政您一定不能有钱，这两件事情就像炸药和雷管碰在一起，总是要爆炸的，红顶不能作，必须黑顶更不能作，应该作的是您自个知道，您有什么、您要什么、您丢弃什么。

在浙江这个地方，历来出了很多了不起的商人，可是是咱们每一个人都要思考，这一辈子您到底有什么、您要什么，您丢弃什么，这句话是几年前壹个高人，俺尊敬的前辈跟俺讲，他她说马云您走到现在为止，您要思考壹个疑问，您到底有什么，您要什么，您丢弃什么。

阿里巴巴经过十五年的发展，咱们走到了每当今，应该来讲，咱们是壹个很幸运的公司，咱们的幸运在于成千上万的创业者把咱们带到了每当今，咱们跟成千上万的人创业，一起作互联网。俺昨天讲了，二十年以前的上壹个月，俺在浙江、在杭州第壹次，在美国接触到互联网，在杭州、浙江第壹次思考俺要作一家公司，哪时间时候叫Internet，将近二十年的时间，无数人在互联网中创业，无数的人失败，剩下了咱们这几个。俺也许是中国最早的壹个从事商业互联网的人，中国黄页，也许每当今很多人都忘掉了这个字，一九九五年咱们成立了这家公司。

人家说阿里巴巴您们每当今特别达成成功是什么原因，其实没有中国黄页，没有前面咱们到外经贸部去的历练，没有无数的失败，咱们是不会走到每当今的。任何一棵大树下面一定有巨大的营养，巨大的营养来自于这个时代很多人犯的错误，其实俺觉得咱们所有作商业的人，MBA跟咱们作企业的差异，很多人MBA毕业往后，很难去作创业者，或者作了创业者很难达成成功，因为所以MBA也许教了很多东西是告诉朋友们人家是怎么达成成功的，所以看了很多案例是学习他人怎么达成成功的案例。而人学了达成成功的案例就会想入非非，俺也能这么达成成功。

而俺自个觉得俺创业十多年来，最大的心得体会，永久思考他人是怎么失败的，哪些错误是这些人一定要犯的，因为所以达成成功有很多的要素，有很多的东西您是没方法学的，您刚好碰上壹个很好的人，运气很好，您刚好碰上壹个很好的事，您刚好在合适的时间作了合适的事情，而失败呢，俺发现很多企业基本上失败的道理都差不多，依靠把这些失败的东西学习好了，自然就好了。

作企业作商人很艰难，就像打仗一致，活着就是达成成功，战场上面回来的人就是达成成功的，不管他她战场上怎么样，就是商人也一致，您走上这条道的时间时候，您应该臆想到，九五%的人已经倒下，凭什么您就是哪个幸运的五%。

您要想活到这五%的话，您记住，您必须学习哪些倒下的人犯了什么样的错误，这些错误您不要去碰上，然后找好未来的规律，这是俺对这几年花时间思考最多的。阿里巴巴朋友们知道，中国的互联网公司中，也许全地球的互联网公司中，壹个完全不懂互联网、不懂计算机，也不懂科技发展，俺从来没受过这样的训练，也没有作过商业训练，甚至会计训练都没有作过，咱们怎么走到每当今的。

所以壹个CEO要去思考他她自个的强项，思考未来，这是俺觉得俺花了很多时间去思考这样的疑问。

每当今跟朋友们讲跨境电子商务，咱们讲到电子商务，阿里巴巴说几年以前很多人，俺每次参加论坛，他她们总觉得这个人讲话很奇怪，有些听起来有道理，有些听起来朋友们不能接受。壹个很要紧的原因是什么，因为所以俺自个想每当今的阿里巴巴的市值也好，上市达成成功也好，不是每当今作的，是咱们十五年以前的想法。咱们每一个人作事情一定要去思考，假如您只作每当今的生意，您只想每当今作明天就达成成功，您是一定不会达成成功的，因为所以凭什么您有这个机会机遇，凭什么您比他人聪明。

俺认为每当今商人要寻找壹个机会机遇，每当今就能作，每当今作明天就有达成成功的机会机遇，基本没有，因为所以这个地球聪明人太多了，不要说咱们公司以外，俺有时间时候坐在公司里面，看看咱们公司哪帮年轻人，俺也目瞪口呆，这帮人怎么这么聪明，比聪明您已经没有机会机遇了，比勤奋估计更没机会机遇，您只能比未来，俺认为十年往后中国社会会出现这样的事情，俺必须去作。

您坚持十年十五年，不要怕犯错误，这个远见确定往后，第二找一批优秀的团队，因为所以您不懂技术，您要找到最懂技术的人，并且学会怎么跟他她合作，而不是他她跟您合作，您不懂商务、不懂财务，您必须找到最懂财务的人，您怎么去配合他她上班，这么倒过来看，这件事情就有点机会机遇。

所以咱们一样以来阿里跟他人巨大的差异是在于咱们对未来的坚持，咱们相信十年往后、二十年往后，这个地球上一定会有的。俺很早跟人家探讨什么是战略，战略就是您知道这样下去，将来一定在这儿，所以在这儿挖壹个坑，人家会跑过来的。

您必须判断，政府在十年往后一定会作这件事情，所以您先把它作起来，等政府一号召了，没机会机遇了，成千上万涌上来，您基本上就死掉了。政府一号召，赶紧换地方，这叫远见，市场也是一致的，您必须判断在市场以前。

俺觉得阿里这家公司也许有比较大的差异，咱们对未来是有不同坚持的，第二由于阿里创始人和CEO不懂技术、不懂这些东西，反而聚集了很多这样的人才进来。第三要有充足的耐心，有人说要有充足的钱，不，其实您依靠对未来有个执着，第二您有优秀的团队，第三您不怕犯错误，在错误中不断学习，把它变成营养，俺相信钱自然会来。

追着钱没有意义，钱是追人的，人要是追钱，一点出息都没有，其实咱们谈风险投资，昨天孙正义说看见这个人眼睛真亮，其实哪时间时候俺去见他她，俺根本没想过要人家钱，俺只是觉得朋友们探讨互联网，俺兴趣大增，您感觉问人家要钱，眼睛里面不对了，眼神也不对了。您跟人家作投资的时间时候，您要风险投资，您的自信来自于您自个知道自个要作什么，而不是俺要钱的，要钱的话，基本就矮了一截了。

所以阿里在六七年以前或者三五年以前被充满了争议，这个公司根本不靠谱，怎么看不行，其实咱们上市前两个月，很多人认为咱们公司根本不赚钱的，没法赚钱。哪时间时候俺很坚信相信地知道，阿里巴巴比这些人想象的要好多了，他她们说阿里很烂，其实俺知道咱们还能，比您想象的好。可是是每当今咱们碰上大麻烦了，朋友们认为您哪么好，太好了，说您无所不能，其实俺知道咱们没哪么好。现在是最危险的时间时候，他人对您的期望值，觉得您们公司是神人，什么都能干，壹个人认为自个什么都懂，什么都能干的时间时候，麻烦就来了。俺自个觉得胡雪岩到后面脑子撞坏了，自个哪个了，疑问就大了。

咱们每一个人一定要看透自个的界限，自个要作什么，想作什么，俺想开场以前，俺把这个商业的想法作一下分享。

第二个，俺想跟朋友们交流的，所谓的电子商务，其实阿里巴巴不是一家电子商务公司，阿里巴巴是一家帮助他人成为电子商务的公司，阿里巴巴的生意模式，全地球很少看到，全地球说人家有个亚马逊，人家有个Ebay，人家有这个有哪个，怎么中国搞出这个东西出来，这是中国独特的情况下诞生出来的，在十四年以前、十五年以前，咱们确定作电子商务互联网的时间时候，咱们作了壹个很要紧的决定，咱们是作大企业还是作小企业，咱们假如作大企业，也许挣钱容易一点，哪时间时候最流行的话，哪时间时候最流行的壹个字是电子商务解决方案，假如您搞定一家大国企，搞定一家跨国企业，您给他她电子商务解决方案，就能很快挣点钱，通过公关手段，要么逮饭、要么喝酒，通过各种各样的方法搞定，这不是咱们的强项，咱们作不了这个事情。

互联网假如它是壹个世纪最大的壹个变化的技术，变革的技术，它一定是作昨天作不到的事情，哪么是什么东西昨天作不到呢，就是帮助哪些小企业，锁定哪种昨天没有得到帮助的人，解放哪些小企业的生产力，解放能够让这些小企业具有IT的能力。所以咱们是十五年以前锁定只作小企业、只帮小企业，所以导致于咱们的方向盘完全颠了过来，跟他人不一致。

小企业是非常难作，朋友们查一下，十三四年以前，俺哪时间时候刚看壹个电影《阿甘正传》，俺是嘴硬，俺去了风险投资在硅谷，三十多家风险投资全说咱们对您没兴趣，因为所以您这个Model根本不也许Work，生意模式一定不达成成功，因为所以美国没有这样的商业模式，凭什么您们中国会诞生出来。他她们问的也对，因为所以哪时间时候在中国作互联网，应该是美国拷贝了壹个过来，而咱们想作中小企业，基本上人家想都没想过，文字里面大腿肉有多少，您是挖不出东西来的。

俺觉得《阿甘正传》电影告诉俺，没有人通过鲨鱼鲸鱼赚出钱来，最终从虾米肉里面挖出钱来，每一个人身上拿出一点点，假如这个聚集起来一定能的，可是是您想从每一个人身上拿一点点的话，您就必须为每个单个创造独特的价值，是别的技术公司作不到的，所以十五年以来阿里巴巴只专注在中小企业，也不是第一天想看透这个模式的，咱们也犯了无数错误，直到七八年以前咱们看透壹个道理，要想帮助小企业，您必须建立壹个生态系统。

所以咱们每当今的生意模式，这个确实是被逼出来的，咱们发现帮助壹个很小的企业，您从他她身上只能挣到三四十块钱，您怎么也许派出人去跟他她交流，怎么也许跟他她沟通，怎么给他她作解决方案。小企业的需求是很多的，依靠物流、依靠诚信、依靠信息、依靠数据、依靠支付，这整个的体系，咱们是没有方法全作完，所以咱们必须引进各种各样的合作伙伴，朋友们一起来干，每一个人在这里面拿到一点点，您才有机会机遇也许达成成功。

昨天鲁炜讲到三C，俺说是三W，作任何生意，必须臆想到三W，Win，三个Win，第壹个Win，是客户Win，您作任何事情，客户首先要赢，第二个Win，合作伙伴一定要赢，第三您要赢。三个W，您少壹个W，找不到这个网页，三个赢，您少中间任何壹个赢，这个生意没法作下去。

咱们作任何产品和服务，都要问壹个疑问，您的客户有没有用，不要说工程师觉得很高兴，这个东西太好了，最终用户不用，这个是涂热闹，您一定要思考客户认为好不好。第二，这么多人参与，参与者有没有机会机遇，第三个，干了哪么多事情，您到底能不能活着，您假如不能活着，您怎么能坚持下去。这少些俺认为是阿里巴巴独特的商业模式，在中国成千上万的小企业依靠这样的支持，咱们的出发点来自于哪里，出发点也不是来自于咱们高大上帮助中小企业多了不起的使命，咱们只是在所有人作大企业的时间时候，咱们作了小企业，咱们没有道可选，大企业咱们搞不定他人，哪时间时候俺怎么也许敲开某个大国企的门还是敲开海尔的门，人家早就把您轰出来了，咱们只能敲小企业的门。来自于自个的痛苦，一九九五年俺自个创业，要钱没钱，要技术要技术，多艰难，假如咱们用技术去解决，钱共享技术和人才的疑问，这个就好办了，这纯粹是壹个大方向盘，没有设计出这么壹个商业模式。要说十五年以前臆想到每当今，哪是胡说八道，可是是俺每当今必须想看透十五年往后干什么，因为所以每当今咱们算有人了，算有技术了，算有数据了，算对未来的思考越来越清楚了，咱们必须要思考未来咱们想干吗。

昨天互联网也一致，俺觉得昨天互联网论坛俺在讲，每当今既是对昨天的总结，不管包括阿里巴巴也好、百度也好、腾讯也好、亚马逊也好、Google也好，咱们这些人应该是幸运的最终，咱们应该是在合适的时间时候作了合适的选择，碰上了合适的人，进入到了每当今。可是是咱们最大的挑战，昨天各种各样的偶然必然，朋友们去讨论，咱们最要紧思考的是怎样再能够坚持十五年到二十年，咱们依旧能够像这样的话，这才是最大的挑战。

咱们昨天是为了咱们的乐趣而活着，朋友们也许去看看咱们以前讲过的很多的话，确实是这样，哪时间时候哪来的收入，哪来的利润，没有营业额，没有利润，咱们每日兴高采烈是什么，是每日客户的感谢，每日客户成长了多少。其实前十年阿里巴巴考核咱们自个是否达成成功的壹个要紧因素，不是咱们有没有达成成功，而是咱们的客户因为所以咱们有没有达成成功，因为所以假如咱们过早地达成成功了，客户就不会达成成功。