立白创始人陈凯旋：不懈拼搏奋斗，一包洗衣粉干出二零零亿大生意

　　文/清如

　　【人物名片】陈凯旋，立白集团董事长。

　　起点：借鸡生蛋

　　陈凯旋出生于商业气息浓厚的潮汕普宁，耳濡目染之下，他她从小学就起始开端“经商”，每个周末都到县城去卖鸡蛋。

　　高中毕业后，陈凯旋来到广州打工。他她作建筑工、拆旧楼、扛石头，可是是三年下来仍然没有多少存款，他她只好返回普宁。

　　在老家，陈凯旋发现一家卖洗衣粉的杂货店生意十分火爆，他她灵光一现，“或许能倒腾一下洗衣粉”。

　　他她跟父母借了三零零零元，起始开端倒卖洗衣粉，生意作得风生水起。于是他她干脆与洗衣粉生产商签订独家代理，全部包销，不到五年，他她就成为每当地最大的洗衣粉贸易商。

　　可惜好景不长，哪家洗衣粉生产商为了利益最大化，单方面撕毁协议，发展了四家代理。陈凯旋的生意急转直下，他她幡然醒悟，“还是得有自个的品牌和工厂。

　　面对没技术、没工人、没厂房的“三无”困境，陈凯旋的应对策略是“借鸡生蛋”，“先找人帮忙生产、拿过来贴上自个的品牌打市场，等实力壮大了，再自个建厂。”

　　一九九四年，陈凯旋签下广州一家洗涤用品厂的一批存货，随后创立广州市立白洗涤用品有限公司，立白洗衣粉由此诞生。

　　蓄势：现款现货

　　彼时，日化巨头宝洁大中华总部扎根广州，国内洗衣液“霸主”浪奇也在广州，立白洗衣液作为壹个新兴品牌，想要突出重围谈何容易。

　　哪个时间时候，市场上的经销商模式是一层层拿货，卖完再结款。陈凯旋发现这个模式存在出货快、回款慢等弊端，于是他她大胆提出“现款现货”模式，可是经销商根本不吃这套。

　　在大城市遇阻的陈凯旋决定走农村包围城市道线，先在老家普宁打开市场。他她发动自个的亲朋好朋友作经销商，并且举办了壹个渠道大会，顺利让立白洗衣液进入三零零多家商店和供销社。

　　随着立白名声越来越响，想要“分一杯羹”的经销商纷纷找上门来。对此，陈凯旋依然坚持“现款现货”模式，并且规定壹个区域只委托一人进行独家代理。

　　这种“以县域为单位，壹个县壹个代理”的模式，既方便陈凯旋对经销商进行扁平管理，又激发了经销商的热情，让他她们在有限范围把市场一竿子打到底。

　　一九九七年，立白销售额突破一零亿元。一九九八年，立白建立了华南区最大的洗涤用品生产基地。

　　此时，陈凯旋决定通过广告营销进一步扩大品牌影响妨碍力。

　　腾飞：娱乐营销

　　陈凯旋和团队研究过后，决定主打立白“不伤手”的特点。“洗衣粉是一种家庭生活状态必需品，应该争取塑造其贴近家庭生活状态的品牌形象。”

　　于是，他她找来每当时人气爆棚的喜剧演员陈佩斯作为形象代言人，树立亲民的品牌形象，让“不伤手的立白”这句广告语广为流传。

　　二零零八年，立白成为北京奥运会和残奥会洗涤用品独家供应商，陈凯旋借势推出奥运专供产品“去渍霸”，“顽渍污渍，一网打尽”，立白的知名度和美誉度都得到大幅度提升。

　　此后，在品牌策略上，陈凯旋发起猛烈攻势，打响娱乐营销大战。他她于二零一三年先后投入超过一零亿元，冠名《俺是歌手》、赞助《父亲去哪儿》、《咱们结婚吧》等热门综艺节目。

　　二零一六年，立白成为唯一进入中国民营企业五零零强的日化企业。

　　二零一七年，立白冠名湖南卫视综艺《中餐厅》，通过节目场景的多元化植入、社交平台的话题传播等方式，让品牌形象深入人心。

　　根据立白集团公布的数据，二零一七年立白销售额突破二零零亿元。

　　如今，已经是百亿民企掌门人的陈凯旋仍然在不懈拼搏奋斗，“俺不会停下来，俺会不断创业，永久创业。”

　　文章来源：南财专访