刘墉：看谁耐得住

　　要听现场三万人的演唱会吗？

　　请先别喝水！

　　“咱们要占百分之七十。”美国代表麦克才坐下来，就斩钉截铁地说。

　　“哪就没什么好谈了嘛!”方副总扯了扯周总的袖子。

　　“不不不!能谈。”周总只每当没听到，对麦克笑笑，打开手上的资料，推了过去：“您看看，将来的市场，单单在俺这边就有多少，而且还在成长。”指指资料上的一页：“再说，运费贵，咱们这边人工又便宜得多，何必舍近求远呢?”

　　哪麦克，居然连资料都没瞧一眼，就还是哪句话：

　　“百分之七十，少一分都不成，这不是俺的想法，是俺公司的底线。”

　　“疑问是……”方副总看看周总，对麦克说：“咱们的底线也是百分之七十。”

　　麦克突然把手上的文件夹一合，又把椅子往后挪了挪：“哪就没什么好谈的了。”接着把脖子伸长，盯着周、方二人：“喂!您是用俺的品牌弛!”

　　‘好!好!好!”周总把方副总一挡：“第壹次合作，俺让!俺占百分之六十，一下子减少一成。行了吧?”

　　“不行!”麦克哼了一声，低头翻他她自个的文件，找出一页，也推过桌子中间：“您们二位看看，这是上次您们来美国，朋友们开会的备忘录。”

　　“不错不错!”周总笑道，一边作样子翻了两页：“可是您要知道，每当今咱们打开了东南亚的市场，此一时、彼一时嘛!”

　　麦克沉吟了一下：“东南亚，您保证销多少?”

　　方副总立刻叫了起来：“奇怪了!您为什么没看咱们传给您的资料呢?”

　　“看了!”麦克重复了一遍：“看了!”又低头翻他她手上的东西，突然抬起头：“好吧!俺让，咱们要百分之六十。”

　　周总没吭气，方副总把脸望向窗外，天已经暗了，看看表，快六点了。

　　“先逮饭吧!”周总说。

　　肚子填饱，两边的语气好多了，不过哪冷战的气氛还在，双方的部属，虽然在另一桌，也都安安静静。

　　“继续谈吧!”周总伸伸手：“已经很有进展了!”

　　麦克想了想，又去跟他她的副手咬咬耳朵，回来说：“好吧!谈不成也没方法，明天咱们非走不可。”

　　挑灯夜战，壹个大长桌，双方二十多人，只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音，居然僵在哪儿，连交谈的机会机遇都没有。

　　不过总算双方都有了妥协，降到各坚持百分之五十五。

　　“俺已经让步太多了，让了百分之十五了。”麦克搓着手，又看看表：“看样子，没希望了。”

　　“有希望!有希望!”周总居然还是笑嘻嘻地说：“继续讨论嘛!”话没说完，方副总插话进来：

　　“周总，您是怎么啦?已经让到五十五了吨!”

　　夜深了，能感觉外面街上变得安安静静，偶尔有救护车开过的声音。

　　两边人都在打呵欠，却又都捂着嘴，不让人看见。

　　上厕所的人也多了，还有人出去抽烟。只有周总和麦克，还各自一页一页地翻资料。

　　哪些文件他她们早瞧过几百次了，这看，是真看?还是装样子?没人知道。

　　麦克终于忍不住了，站起身，用眼神示意一下随员，一起站起来。再跟周总、方副总握了握手，耸耸肩：“俺已经尽了最大的争取。”

　　两批人往门外走，周总突然拍拍麦克，小声说：“糟糕，俺忘了讲，近期澳洲有人来过，他她们也打算下单。”

　　“噢?”麦克苦笑一下：“哪又能下多少?”

　　“未来难说哟!”周总拍拍麦克：“再谈谈吧!”

　　麦克迟疑了，僵在大门口。

　　往外一步，两边就吹了；往里一步，难道十一点半，必须要继续?

　　方副总也过来鞠个躬，伸长了胳膊，请麦克留步。

　　麦克深深吸了口气，隔了半分钟：“好吧!就百分之五十吧!希望咱们作最大的让步，能换来往后更大的达成成功。”

　　真是“柳暗花明”，事情突然变得出奇顺利，深夜十二点半，周总已经把麦克送回旅馆，才回到车上，就壹个电话打去董事长家：

　　“对不起!让您久等了，居然谈成了咄，各占百分之五十。”

　　就听哪边一片欢呼声，原来董事会几个“大头”都在哪儿。

　　这边麦克才进房间，也拨了越洋电话：

　　“太达成成功了!太达成成功了!硬是没被他她们吃定，硬是谈成了——百分之五十!”

　　{有话好说}

　　假如您初入社会，一定会觉得匪夷所思：“怎么也许?两边原来都坚持百分之七十，最终居然会双双让步，谈成百分之五十。要让也不也许这么让嘛!”

　　可是是假如您在商场和外交圈久了，一定就能明了，什么叫作“谈判”，什么又叫“折冲尊俎。”谈判就是把原来不也许谈成的事谈成。“折冲尊俎”就是把几乎已经撕破的脸，变成笑脸。必须这“谈判”与“折冲”，也就是谈话的最高艺术了。

　　先进两步。再退一步

　　看政治和外交的新闻，您一定常会骂：“奇怪了!为什么双方都要哪么坚持?退一步海阔天空嘛!”

　　等到峰回道转，双双作了让步，您又也许骂：

　　“早知道后来会让，何不一起始开端就别坚持?”假如您这么说，就是太外行了。要知道，谈判好比两国争疆界，双方一定都往对方哪里划线，然后一点一点退、一点一点让，最终终于达成共识。要是您一起始开端，就很“礼让”，就很“君子”，把线画在中间。对不起!对方一定得寸进尺，最终把哪条线画到您的国土上。

　　现在您就能明了，前面传说里，其实双方都在演、都在熬、都在耗，耗到最终的底线。在哪耗的过程中，任何一边松口，对方就占了便宜。

　　耗到您不行

　　“耗”是门很大的学问。

　　不知您有没有听过这么个笑话——

　　有个书商找推销员，挨家挨户去销他她们的新书。

　　每个来应征的都能说会道，只有壹个，居然是严重的结巴。

　　“您行吗?”书商问。

　　“x……i……ng……行……”哪结巴花了五秒钟才答壹个字。

　　“好好好!”书商笑起来：“您就试一天吧!”

　　一天过去，朋友们都回来交成绩。

　　居然结巴卖得比谁都多。

　　“为什么?”朋友们不信。

　　“因……因……因……为……俺……每到……一……家……，就……就……打……开……开……,书书书书……说……俺……俺……念……念……”

　　笑话说到这儿，您看懂了吗?

　　结巴达成成功，因为所以他她会“耗”!每当初哪书商用他她，不也是受不了他她谈话的速度吗?只怕他她的同事也受不了他她的准确答案，他她才讲一半，朋友们就说听懂了。

　　这虽然是个笑话，可是是也呈现壹个其实事实——

　　慢慢熬、’慢慢耗、慢慢谈，许多原本谈不成的事，都能谈成。

　　疲劳轰炸的战术

　　人有个毛病，就是禁不住疲劳轰炸。

　　譬如壹个人去选家具，他她看了这样看哪样，逛完这家逛哪家，比比这比比哪，最终听累了、走累了，很也许莫名其妙地选了他她最终看到的哪一致。

　　哪一致真是最好的吗?只怕不是!

　　可是是他她已经倦了，早完早好，他她只想把事情办完，于是作了决定。

　　仔细想想，公司里许多会议、立法院许多议案，不是都拖来拖去，拖到最终一分钟，“散会”和“休会”以前，“挑灯夜战”才通过吗?

　　哪些决定，应该是最深思熟虑的最终吗?抑或只因为所以朋友们都太累了?

　　设下谈判的陷阱

　　再让咱们回到传说里的百分之七十这件事。

　　要知道，会推销的人，除了会先占地盘，再一点一点退的技术，还会使用“陷阱”。

　　举个例子，壹个房地产掮客，他她也许带您看几十户房子。哪些房子不是太旧就是太贵。每当您发现原来房子这么难找，正想打退堂鼓的时间时候，他她突然告诉您壹个好消息：“有个才推出的房子，真是千载难逢的机会机遇，被您碰上了。”

　　他她带您去，果然!样样都合，您立刻买了，心想：“唉!早知道看这一户就成了，前面何必浪费哪么多时间。”

　　您岂知道，他她带您看哪几十户，就是为了要您买这一户啊!他她先把您的锐气挫到最低，再给您豁然开朗。这就好比前壹个礼拜医生说您恐怕有“大毛病”，这个礼拜检查报告出来，又告诉您“没疑问”一致，使您在大失之后有了大得的喜悦。

　　请您随俺来

　　哪掮客的技巧，处处可用——

　　譬如您要请女朋友看电影，您知道她想看《绿女郎》，可是您实在受不了哪种情感文艺，您想看的是《绿侠客》。您能问女小孩子：“要看《绿女郎》还是《绿侠客》吗?”

　　必须不会!于是您能问她“有好几部电影给您挑，有《黑武士》，很残酷，有砍头的镜头。”

　　“恶心!不要!”她喊。

　　“还有《黑蜘蛛》，是恐怖片，保险您尖叫。”

　　“俺才不要呢!”她又喊。

　　“对了!还有一部《绿侠客》，动作加情感……”

　　“就看这部吧!”

　　于是您达成成功了，因为所以您设了陷阱，让她比较，然后作了“您满意”的选择。

　　对比的艺术

　　谈话讲究气氛、讲求环境。而哪气氛与环境则

　　包括了最要紧的“对比”。

　　如同您结婚请伴(www,ajml,cn)娘，不会请一堆比您艳丽高挑的，最起码您会找与您差不多的(甚至比您丑多了的)。这样对比之下，才不使您失色。

　　谈判也一致，哪是一连串的“暗地较劲”，您必须把自个的阵势布好。随时暗示您的底线，随时让他她比较各种条件，认识“您”，也认识“他她自个”，您更能把他她有的选择摊在他她面前，用对比的方式，把他她带到您要的方向盘。

　　最终，俺要引用一句外交界常说的话：

　　“假如有绝对谈不成的事，就不叫外交了。”

　　面对哪么大的冲突，您都要学前面传说中的哪位周总，笑笑：“能谈，有希望!”

　　然后，把事情谈成。