刘强东：俺怎样从卖碟作到身家六百亿

　　现在依靠有壹个主意，您能拿到三零零零万美金的投资，真的很容易，很多人很高兴，可是是不要忘了，您拿到多少融资不是您的财富，您拿到多少融资，您将来就要一零倍、二零倍的把这个还回去，风险投资的成本是全地球最高的。

　　女士们、先生们，本来俺想用苏北英语给朋友们作演讲，最终张总（张磊，高瓴资本CEO）一上来说了中文，弄的俺很不好意思，所以俺还是用苏北话演讲。

　　昨天夜晚俺问了壹个哥大的朋友，俺说俺特别想知道朋友们每当今想听什么，他她说其实非常想听创业。俺知道近期创业非常火，俺想每当今在座的很多同学都有创业的冲动或者打算。

　　解决壹个疑问，您就能达成成功假如您让俺说创业，俺想说，创业要想取得达成成功，关键就一句话：依靠您能够解决壹个疑问，哪么您的项目就一定会达成成功。

　　俺就从俺大学的壹个传说讲起。一九九二年，俺考上了人大。人大的经济学系、金融系应该是很好的专业，上班特别好找，而俺上的是社会学系，发现社会学系最难的一件事情就是找上班。

　　每当时，宿舍里面的老大喜欢英语系的女小孩子，喜欢了整整一年，天天夜晚和她一起上晚自习，终于有一天夜晚把哪个女小孩子约到了人大东门的小花园，咱们五个人在宿舍里面非常激动地等着好消息。咱们宿舍老大回来了，说失败了，为什么？他她说哪女小孩子说了，您们是社会学系的，社会学系的连上班都找不到，俺怎么跟您谈恋爱啊？

　　所以俺要解决第壹个疑问，想找个女朋友。虽然俺的专业不大好找上班，可是是经过简单的调查研究，俺发现女小孩子喜欢男生带有神秘感，所以俺想了半天，什么最神秘呢？

　　突然俺发现在一九九三年的时间时候，在中国最神秘的就是电脑，所以俺决定俺要自个去学电脑，学编程，给咱们系教师编了壹个名片管理系统。

　　因为所以作为人大的教授，出席各种会议名片非常多，找名片很难，通过俺这个程序在名片管理系统里甚至只输壹个字就能搜到，他她们觉得这个真好。

　　所以，在大二下学期结束的时间时候，俺终于有了自个的女朋友。

　　六年诚信经营：陌生人助京东转型电商

　　在俺一九九八年创业的时间时候，俺去了中关村，带着积攒的一二零零零块钱人民币在中关村租了壹个四平方米的柜台。

　　哪时间时候中关村几乎所有的商家作生意应该是壹个模式，老板对员工的培训基本应该是一台笔记本两万五，您怎么用三万五卖出去。由此中关村还有十大“招术”教您怎样欺骗顾客，俺觉得这注定是不对的，终究有一天这种混乱的情况会改变。

　　所以在俺开柜台第一天，俺是在中关村唯一明码标价、所有产品都开发票的商家。在俺这个柜台上，俺不接受讨价还价，俺所有的产品应该是正品行货，俺所有的商品都能开具发票。

　　在哪个年代，俺的作法与整个市场是格格不入的，因为所以整个中关村作生意基本应该是要想尽所有方法，怎样把一块钱的东西两块钱卖出去，三块钱卖成六块钱，甚至通过一种变相欺骗的方式。这就是疑问。谁能把这个疑问解决，谁就能取得达成成功，非常简单。

　　就这么一作作了六年，从壹个小柜台，到二零零三年的时间时候，俺在中国已经拥有了一二个店面，在北京有三个店，而且每个店的营业额都非常好。

　　在二零零三年非典的时间时候，咱们迫不得已把所有的门店都关掉，所有的人员都在办公室，每日很着急，因为所以咱们各种租金、开销一天都不少，货又不敢进行销售，店面不敢开门。所以咱们有同事就提出来，说为什么咱们不去作网上销售呢？

　　假如咱们网上销售，也许就不用去面对面见客户。所以，咱们去搜狐、新浪、一六三（网易）各种各样的网站发帖，最终发现发了帖就被管理员删了，偶尔没有被删的，也没有人订货，也没人相信，因为所以咱们就在BBS里说俺有什么刻录机，什么东西多少钱，底下是汇款帐号，假如您想买的话先把钱汇到这儿来。哪时间时候tooyoungtoonaive。

　　后来，咱们就在专业的测评论坛里发帖。后来论坛总版主看到了咱们发的帖，不仅回复了还把咱们的帖子置顶，总版主说京东多媒体，俺知道，这是中关村唯一的壹个不卖假光盘的厂家。置顶！最终咱们一天就接到了一零个订单。

　　正因为所以咱们过去六年坚持，赢得他人信任，从而在最关键时刻，得到了壹个咱们从来都不记得他她姓名的人壹次很简单的帮助，从而使京东达成成功转型，由线下彻底转到线上，作了电商。

　　俺为什么创业作京东在二零零六年、二零零七年融资的时间时候，好多人说您们是没法达成成功的，为什么？他她说几乎俺所想要买的所有东西，都能在每当每当、卓越或者淘宝上购买，还都能找到比您京东更便宜的，所以很多人说您没必要作，注定您没有前路途。

　　可是是咱们不这么认为，为什么？因为所以俺觉得在哪个时间时候，包括每当今网上的销售有很多疑问。俺想解决这个疑问。

　　您想象一下，您去壹个平台买手机，一搜搜出来几百几千个，有价格特别便宜的，您点进去，卖家很快就说“亲”，您问“为什么您比他人便宜三零零块钱？”“亲，咱们小店薄利多销”。

　　您找了半天，终于被说服了，然后下了订单，他她就告诉您“亲，这不包邮哦，亲，俺告诉您订单号”，然后货收到了，突然发现包装上面没有中文，按照中国的法律，所有在中国销售的产品必须有中文标识，您去问他她，“您不是告诉俺这是行货吗，怎么收到的没有中文标识啊？您这是水货啊。”哪边说了，“亲，阿拉是港行”，香港行货。

　　您就想虽然不是正品行货，也能使吧，您就很开心地使用了两三个月，忽然出了疑问，您找到卖家，卖家说“亲，是能保修的，可是是俺要把您手机要寄到香港去，一来一去邮费就要四零零块，维修是免费的，可是运费您要出”。

　　您一想四零零块钱寄到香港修，也许必须要等两个月，您去北京找壹个维修店去维修吧，人家打电话来告诉您，“先生，您被骗了，您这手机是翻新的二手货”。您去找卖家吧，“啊，您不是香港行货吗，每当今俺去维修说您这是翻新货”。

　　卖家说“亲，您拿证据啊，您给俺开证据出来，叫手机商家开证据”。开不了，您给俺退款，您不退款给您差评，您真给了差评，最终第二天您的手机被呼死了，一天打了五百个电话进来，朋友们知道中国有壹个叫“呼死您”软件，依靠您手机开机了就给您打，还有少些卖家给您寄各种各样很恶心的东西、危险的东西。

　　购物原本应该是一件非常简单的事情

　　为什么咱们作京东商城？刚起始开端的时间时候，京东能说是一无所有，咱们没有钱、没有技术，没有货源，咱们甚至都不知道什么叫VC。

　　可是咱们发现网络购物有很多疑问，俺想假如京东能够把这些疑问解决了，咱们就一定能取得达成成功，这就是咱们的思维。

　　所以为什么京东在二零零四年刚起始开端作时，第壹个坚持就是所有的商品应该是正品行货，您不要发票也给您发票。

　　咱们实行低价策略，这个低价不是以翻新、水货、走私、逃税为基础，而是通过规模的优化降低运营成本，将节省的成本让利给消费者所获得的低价。

　　咱们的服务也不断地创新，在二零零五年咱们在中国就推出了“每当日达”，每当今俺接受壹个外国媒体采访，他她问俺说前几年俺在哥大上课的时间时候，是否去亚马逊购物过？俺说购物过，他她问感觉怎么样，俺说很好，可是是俺实在忍受不了它的物流速度。

　　他她说您要是Prime会员两天就能收到货，哪多快啊。俺说京东在中国，几乎每个用户应该是Prime会员，可是您不用花九九美金，依靠壹次购买满七九块钱的商品就能免运费了，而且咱们在中国，在北京、上海这些大的城市，应该是每当日达。

　　正因为所以坚持，咱们解决了网络购物领域长期存在的大量疑问，这就是京东公司得以生存和快速发展的基础。

　　对创业者来说，现在是壹个伟大的时代俺想，假如朋友们创业的话，希望每一个人要问自个壹个非常关键的疑问，俺这个项目解决了什么疑问。假如您什么疑问都不能解决的话，哪么俺能说您的项目注定会失败。

　　所以创业是为了要解决疑问。

　　有的人说，不，俺觉得俺创业是为了获取财富，创业达成成功获取合理合法的财富，无可厚非，可是是俺从来都没有看到哪壹个创业者是为了获取更多的财富而创业达成成功的。

　　现在，在中国朋友们知道创业非常的火，火到什么程度？投资人也有些愚蠢，现在依靠有壹个主意，您能拿到三零零零万美金的投资，真的很容易，很多人很高兴，可是是不要忘了，您拿到多少融资不是您的财富，您拿到多少融资，您将来就要一零倍、二零倍的把这个还回去，风险投资的成本是全地球最高的。

　　如果朋友们能够从银行贷款的话一定要从银行贷款，千万不要拿风投的钱。必须话又说回来了，作为创业者，您一无所有的时间时候，银行是不贷款的，所以没的选择的时间时候还是要找投资人。所以千万不要把投资人投资的钱视为您的财富，视为您的达成成功，投钱给您，您压力更大，您要一零倍、一零零倍的还回去的。

　　有人说俺创业是为了自由，俺不想朝九晚六打卡，受到他人的指使，作老板往后俺就自由支配俺的时间，想什么时间时候上班就什么时间时候上班，假如您真是为了自由的话。

　　能说创业是最不自由的，因为所以作为创业者，您在公司必须是最自律的哪个人，所有人都能违反这个公司的制度规定，所有人都能迟到早退，唯独您不行，永久不行。

　　您假如下午一点钟上班的话，兄弟们肯定是下午三四点才上班，一定是这样的。您假如说俺创业是为了出名，能参加各种论坛。

　　假如您要抱着这样的想法的话，俺能告诉您，最终九九%的最终是您真的出名了，而且会载入哈佛的案例，说某某人拿了风投二零亿美金五年烧光，项目失败，然后朋友们来分析他她是怎么失败的。

　　能说每当今咱们真的处在壹个非常好的时间时候，往前看三零年，往后看三零年，真的没有人比咱们每当今更为幸运，机会机遇更大，为什么？

　　因为所以朋友们发现近期咱们几乎所有的东西都在加速发展，每当今，一年的变化赶得上过去一零年的变化，每当今，一年的技术进步比过去一零年的技术进步都要快。

　　咱们最早一九九八年上互联网的时间时候，一四四的猫拨号上网，都觉得很快了，几千字的邮件很快收到了，觉得简直难以置信，可是是相信很快每个家庭都依靠一G带宽。

　　所以人类的需求在几乎毫无节制地、进一步贪婪地、快速地增加，这就给咱们创业者提供了巨大的机会机遇，消费者有需求，依靠您解决疑问，满足消费者需求，您就能获得达成成功。

　　在这个满足需求的过程中产生了很多新的疑问，比如环境疑问、污染疑问、医疗疑问、教育疑问，这就给很多创业者提供了新的机会机遇。

　　所以俺想说，身处咱们这个时代，假如朋友们不去作点事情的话，真的是会让您一生感到后悔，后人终究将记录咱们这一代人，这是壹个伟大的时代，是值得咱们每一个人记录、拼搏奋斗的时代。

　　您们每一个人都值得回中国去！最终俺想再讲一下中国。俺想每当今在场的大部分是中国人，很多中国的留学生。

　　几个月以前法国总理问俺，他她说您作为企业家怎么看中国经济，中国经济连续增长了十年，年年都说中国经济今年要出这个疑问，明年要出哪个疑问，后年要出疑问，都在频繁地讨论。

　　而俺认为中国经济不会出疑问，为什么？

　　因为所以，在每当今夜晚一零点钟您去北京朝阳CBD的时间时候，您发现所有的商铺应该是灯火通明，有无数人在加班加点，中国人在继续争取，依靠咱们在追求，俺相信中国经济不也许出疑问；

　　依靠中国无数的年轻人在拼命地争取、在创业、在创新，中国的经济就不会出疑问；依靠还有无数的中国人去美国留学、去欧洲留学、去日本留学，去学习全地球的知识、经验，中国的经济就不会出疑问。

　　过去的三零年，能说咱们不断向国外的公司学习，包括京东在内，咱们确实也在向美国的公司、日本的公司学习，咱们整整学习了三零年。

　　到每当今俺能毫不客气地告诉朋友们，中国的企业，特别是互联网领域的民营企业，在没有任何垄断、完全市场化的情况下，几乎应该是民企在主打，在这个行业里，中国的企业并不比地球上任何一家公司差，因为所以咱们学得很快。

　　每个中国的互联网企业都知道用户体验创新，每个中国的创业者，每个中国的企业家都知道人才的要紧性，朋友们都知道必须要留住人，给聪明人提供壹个发展的空间，企业才能够达成成功。